Se você vende software por assinatura (SaaS) no Brasil, provavelmente vive essa contradição: o mercado nunca cresceu tanto, mas o custo de colocar a sua marca na frente do comprador também nunca subiu tão rápido.
E tem um terceiro elemento novo nessa conta. Parte das perguntas que antes iam para o Google agora vai direto para o ChatGPT, o Gemini ou o Perplexity. E a resposta que a IA entrega já vem com nomes de ferramentas dentro. Ou a sua marca está nessa resposta, ou está a do concorrente.
Neste estudo, cruzamos dados de palavras-chave, análise de SERPs reais (Search Engine Results Page, a página de resultados que o buscador exibe depois de uma pesquisa) e um experimento próprio de monitoramento de IA generativa para responder às perguntas que você provavelmente já se fez:
- Quais tipos de SaaS têm mais oportunidade orgânica?
- Quais marcas aparecem nas respostas das IAs e quais não aparecem?
- Quais temas estão mais disputados no Google?
- Onde o conteúdo do mercado ainda está fraco?
- Quais categorias dependem demais de mídia paga?
- E quais empresas já estão fazendo a busca virar autoridade, leads e pipeline?
Os números contam uma história que mexe diretamente com o seu CAC. Vamos por partes.
O mercado de SaaS no Brasil em números
Segundo o IMARC Group, no relatório “Brazil SaaS Market”, o mercado brasileiro de SaaS movimentou cerca de US$ 7,9 bilhões em 2025 e deve chegar a US$ 25,5 bilhões em 2034; um crescimento anual composto de 13,87%. Já a Ebanx revela que a América Latina cresceu aproximadamente 23% em 2024, contra 17% da média global, e o Brasil é o motor desse número.
Ou seja, tem mais empresas procurando software de gestão do que nunca. A pergunta deste estudo não é se existe demanda. É quem está capturando essa demanda, e a que custo. E é aqui que a conversa fica interessante para o seu negócio.
Quanto custa um cliente para uma empresa SaaS?
Num mercado que cresce nesse ritmo, a pergunta deixa de ser “quanto vou vender” e passa a ser “quanto me custa cada venda”. O dado mais importante do estudo é também o mais simples. Segundo a Metrikia, o CAC mediano (custo de aquisição de cliente) de um SaaS em estágio seed no Brasil fica em torno de R$ 1.000.
Mas essa mediana esconde uma diferença grande entre canais. O cliente que chega pelo orgânico custa cerca de R$ 200, enquanto o que vem de mídia paga custa perto de R$ 2.500.
12,5x de diferença. Faça a conta com a sua base: quantos clientes você fechou no último trimestre vindos de mídia paga? Agora imagine o mesmo volume entrando a um décimo do custo. Na prática, cada posição orgânica conquistada numa palavra-chave de decisão, e cada vez mais cada menção numa resposta de IA, é redução direta de CAC.
E lembra do mercado triplicando até 2034? Essa visão significa mais empresas disputando os mesmos leilões de palavra-chave. Ou seja, o clique pago tende a ficar mais caro, enquanto a posição orgânica conquistada hoje não fica mais cara com o tempo: ela acumula.
Os temas para SaaS mais disputados no Google
Para entender como está o orgânico em SaaS atualmente, rodamos 20 termos âncora na análise em massa do SE Ranking, cobrindo cinco categorias:
- CRM;
- ERP/gestão;
- Marketing;
- RH;
- Atendimento.
Termos buscados no SERanking.
Os termos genéricos estão praticamente inalcançáveis. “CRM” tem dificuldade 91 e 246 mil buscas mensais. “ERP” bate 100, “helpdesk” chega a 98 e “email marketing” fica em 96.
Tentar disputar essas palavras de frente é trabalho para anos. E, sendo direto, se o seu SaaS não tem um orçamento grande, esse não é o melhor caminho.
Só que a cauda longa, justamente onde a pessoa escolhe a ferramenta, é outra conversa:
- “erp para pequenas empresas” tem dificuldade 9;
- “melhor crm” tem dificuldade 10;
- “sistema de atendimento” marca 23;
- “software de rh” 29, “sistema de rh” 33;
- “automação de marketing” 37.
E todas carregam CPC entre US$ 1,34 e US$ 2,62, sinal de que o clique vale dinheiro para quem anuncia.
Veja outros termos extatídos no SERanking:
Ideias de palavras-chave sugerida pelo SERanking.
Onde a categoria passou a depender do leilão de anúncios
A coluna de competição de anúncio mostra onde a categoria já depende do Google Ads para aparecer. “Sistema de ponto” tem competição 0,98, com quase todos os concorrentes anunciando. “CRM gratuito” marca 0,73 e “CRM WhatsApp”, 0,63.
Nessas categorias, o problema é conhecido: quem não anuncia não aparece. E quem anuncia paga cada vez mais caro pelo mesmo clique.
A SERP de “melhor CRM” mostra bem o problema. A palavra tem dificuldade orgânica 10 em 100, uma das mais baixas de todo o levantamento. Mesmo assim, o Google mostra primeiro um bloco de resultados patrocinados, com o Pipedrive pagando pela posição 1.
SERP de “melhor crm” no Google Brasil.
As empresas estão pagando para disputar no leilão um espaço que poderiam ganhar com conteúdo. Na prática, o concorrente aluga todo mês uma posição que poderia ocupar de forma orgânica.
O mesmo padrão apareceu nas outras SERPs analisadas (“crm para clínicas“, “sistema erp” e “crm whatsapp“): bloco de patrocinados ocupando o topo antes de qualquer resultado orgânico, PAA (People Also Ask) extenso no meio, vídeos do YouTube e o Reddit ranqueando organicamente em discussões de comparação de ferramentas.
Onde o conteúdo do mercado SaaS ainda está fraco
Ao cruzar a dificuldade baixa com o CPC alto, o padrão aparece: as palavras de decisão (cauda longa) com dificuldade entre 9 e 39 são buscas de quem está perto de escolher uma ferramenta.
Hoje, quem ranqueia para elas é, em grande parte, portal de comparação e blog de terceiros. Não as próprias marcas.
A porta de entrada mais barata do mercado de SaaS brasileiro não está nos termos genéricos que todo mundo persegue.
Está na cauda longa que quase ninguém trabalha direito: páginas de comparação honestas, conteúdos de “como escolher” com critérios que ajudam na compra e respostas diretas às perguntas que o comprador faz, no Google e nas IAs.
Quem aparece sobre SaaS quando a pergunta vai para a IA
Além de ver a SERP, também montamos um projeto de monitoramento no First Answer usando a HubSpot, líder global de SaaS, como marca de referência, e rodamos 12 perguntas de intenção de compra em 7 modelos de IA:
- ChatGPT;
- Gemini;
- Google AI Mode;
- Google AI Overview;
- Perplexity;
- Bing Copilot;
- Grok.
Resultado da coleta: 81 respostas geradas, 46 menções à HubSpot, taxa de menção de 57% e sentimento médio 62,72 (positivo). Além da HubSpot, monitoramos 11 concorrentes: RD Station CRM, Pipedrive, Agendor, Zoho CRM, Salesforce, Ploomes, Moskit CRM, PipeRun, Omie, iClinic e Monday.com.
Ranking de visibilidade em IA das 12 marcas monitoradas (First Answer, junho/2026)
4 pontos que (talvez) você não tenha percebido
Nessa análise, podemos ver que:
- RD Station praticamente empata com a HubSpot: 56,79% contra 55,56% de visibilidade, pouco mais de um ponto entre a marca global e a brasileira. E com sentimento melhor: 73,12 contra 62,72. Nas respostas das IAs para o comprador brasileiro, a RD Station já disputa no mesmo nível.
- O Agendor aparece mais que a Salesforce: 23,46% contra 17,28%. Um SaaS brasileiro de nicho, bem menor que a gigante americana, é mais citado pelas IAs quando a pergunta tem contexto Brasil. E a Salesforce ainda tem o pior sentimento da tabela, 55,14. As IAs citam a marca com ressalvas de preço e complexidade. Esse dado mostra uma chance real para SaaS médios: em perguntas com contexto local, porte global não garante presença.
- A entidade “HubSpot CRM” quase não aparece. A taxa de menção da marca-mãe é 57%, mas o produto “HubSpot CRM”, como entidade nomeada, apareceu só 4 vezes em todas as respostas. As IAs citam a categoria e a marca guarda-chuva, não o produto. Se o seu SaaS tem arquitetura de sub-marcas, esse é um ponto para revisar.
- No volume bruto de menções, somando tudo que as IAs citaram nas 81 respostas (inclusive marcas que elas trouxeram sozinhas, sem pedir), o share of voice ficou assim: Pipedrive 25x, Agendor 19x, Zoho CRM 18x, RD Station Marketing 18x, Salesforce 14x e Kommo 13x. E repare nos nomes que apareceram: Kommo, Bitrix24 e ActiveCampaign não estavam na lista de monitoramento e ainda assim são mencionados por IAs, tornando-os concorrentes.
Onde a líder do estudo domina e onde ela some
O número agregado não mostra a parte mais importante. Prompt a prompt, a visibilidade da HubSpot vai de 100% a 0%.
Ela aparece em 100% das respostas quando a pergunta é sobre automação de marketing, comparação direta com o Pipedrive, alternativas à própria HubSpot ou melhor CRM para pequenas empresas.
Mas cai para 28,57% em “melhores CRMs para clínicas médicas”. E chega a 0% em três perguntas: ERP para PMEs, gestão de projetos para equipes pequenas e software para clínicas reduzirem faltas. O que até faz sentido, se formos considerar o propósito do negócio, que não é lidar com esses públicos.
Visibilidade da HubSpot prompt a prompt.
Se até a líder global desaparece em três perguntas de compra, vale perguntar: em quantas perguntas a sua marca aparece hoje? Você sabe?
O prompt “SaaS brasileiros”: quando o contexto local apaga a líder global
O prompt “Quais SaaS brasileiros são referência em CRM?” merece ser olhado de perto.
Dos 7 modelos, só o Grok mencionou a HubSpot, e com sentimento neutro. Todos os outros concentraram a resposta no trio RD Station CRM, Ploomes e Agendor, com Moskit, PipeRun e ferramentas focadas em WhatsApp completando as listas.
O Gemini chegou a estruturar a resposta com adoção, diferenciais e recomendação por perfil, citando como fontes blogs de comparação e blogs dos próprios concorrentes.
Percebeu? Blogs de concorrentes e portais pequenos de comparação estão influenciando diretamente a resposta que a IA dá para quem pergunta sobre CRM no Brasil. Então, quem publica conteúdo comparativo vira fonte e aparece na resposta.
As três categorias em que ninguém apareceu
Nas perguntas sobre ERP para PMEs, gestão de projetos para equipes pequenas e software para clínicas, as respostas apareceram divididas, sem uma marca claramente dominante. Portanto, se você atua em algum desses segmentos, a disputa por visibilidade na IA ainda está aberta.
Em ERP, isso vale para quem compete com Omie, Conta Azul e TOTVS. Em clínicas, para quem disputa espaço com iClinic, Amplimed e GestãoDS. Em gestão de projetos, para quem aparece ao lado de Trello, Asana e Monday. Esse espaço ainda não tem dono.
O que as IAs leem: as fontes por trás das respostas
As 12 perguntas geraram referências a 294 domínios diferentes. E o ranking por impacto conta uma história que pouca gente do mercado está olhando.
Top fontes citadas pelas IAs: YouTube influencia 27% de todas as respostas
O novo SEO não está só no blog
O YouTube influencia 27% de todas as respostas, mais que o dobro da segunda fonte. Vídeos de review e comparação de ferramentas viraram a matéria-prima preferida das IAs, com 36 páginas citadas em 11 das 12 perguntas. Combinado com o que vimos nas SERPs, vídeo curto educativo virou ativo de SEO e de GEO ao mesmo tempo.
O Reddit, terceira fonte mais influente, mostra um ponto importante: discussões reais de usuários ajudam a definir quais marcas aparecem na resposta. As IAs tratam tópicos de fórum como prova social. Nenhuma marca controla isso diretamente, mas qualquer uma pode monitorar como é citada lá.
A maioria não monitora. A sua marca faz isso?
E repare nesse detalhe: o rdstation.com é a segunda fonte mais citada do mercado inteiro, à frente do próprio site da HubSpot no Brasil. O blog da RD Station não está só gerando tráfego, está alimentando a resposta das IAs. Esse é um motivo claro para a marca empatar em visibilidade com a líder global.
Quais tipos de SaaS têm mais oportunidade
Agora, a parte que interessa para a sua operação. Cruzando as duas camadas, dificuldade orgânica no Google e presença nas respostas de IA, o mapa por categoria fica assim:
- Se você vende ERP para PMEs: a keyword “erp para pequenas empresas” tem dificuldade 9, então ranquear nela é viável em poucos meses. E quando perguntamos às IAs quais são os melhores ERPs para PMEs, nenhuma marca apareceu de forma consistente. É a maior oportunidade do estudo: fácil no Google e sem dono na IA.
- Se você atua em atendimento e helpdesk: o termo “helpdesk” tem dificuldade 98, então brigar por ele não vale o esforço. Mas “sistema de atendimento” (23) e “plataforma de atendimento” (38) são acessíveis, e as IAs também ainda não elegeram uma referência na categoria.
- Se o seu produto é de RH e folha: “software de rh” e “sistema de rh” têm dificuldade entre 29 e 33, e o clique mais caro de todo o levantamento no Google Ads (US$ 2,32 a 2,62). Os seus concorrentes estão pagando caro por algo que dá para conquistar com conteúdo.
- Se você está em gestão de projetos ou software para clínicas: nessas perguntas, as IAs citaram marcas diferentes a cada resposta, sem líder claro. E as fontes que elas usam são blogs e sites de nicho, o que dá a um conteúdo bem feito um peso desproporcional na resposta.
- Se o seu SaaS é de CRM ou automação de marketing: são as categorias mais maduras. RD Station, HubSpot e Pipedrive já dominam as respostas. A entrada viável é pelos recortes específicos, como CRM para WhatsApp ou para clínicas, onde a disputa segue aberta.
O que isso muda na sua estratégia: nas categorias grandes e genéricas, tipo “CRM” ou “ERP” sem recorte, as IAs já têm marcas donas da resposta, e brigar ali é caro e demorado. Mas quando o SaaS é de nicho (um sistema pra clínicas, pra construtoras, pra um setor específico) ou foca num porte de empresa (só pequenas ou só PMEs), esse espaço ainda está aberto. É aí que o seu SaaS pode ter chances; com o conteúdo certo, ele vira a marca que a IA recomenda por padrão, antes de a concorrência ocupar o lugar.
Quem está fazendo a busca virar autoridade no mercado SaaS
A RD Station é o caso mais completo do estudo. Tem a segunda maior visibilidade em IA, o melhor sentimento entre as grandes e o domínio rdstation.com como segunda fonte mais citada de todo o mercado.
A lógica aparece nos dados: conteúdo próprio que ranqueia vira fonte de IA e coloca a marca dentro da resposta. Busca virando autoridade.
Mas a Agendor também mostra que tamanho não é o principal critério para as IAs. Foi citado 19 vezes, contra 14 da Salesforce e com sentimento superior. O posicionamento muito específico, CRM simples para PME B2B brasileira, faz os modelos recomendarem a marca para o perfil certo.
Nitidez de posicionamento virou visibilidade. E esse caminho está aberto para qualquer SaaS que saiba dizer, em uma frase, para quem é a melhor escolha.
Ploomes e as ferramentas de WhatsApp aparecem menos no agregado, mas dominam perguntas específicas. O Ploomes é citado de forma consistente como referência em vendas B2B complexas. Já as ferramentas de social CRM aparecem nas respostas sempre que a pergunta envolve WhatsApp, uma categoria que nem existia há cinco anos e já tem marcas ocupando espaço.
Esses casos confirmam, nos dados do estudo, o que os estudos públicos de GEO vêm apontando: cerca de 96% das empresas B2B são invisíveis nas respostas de IA, e marcas menores com conteúdo específico conseguem ultrapassar empresas muito maiores.
O que fazer com todos esses dados
Voltando às seis perguntas do início, o estudo deixa um caminho claro para quem opera SaaS no Brasil:
- Ataque a cauda longa (decisão), não termos genéricos. “Erp para pequenas empresas” (dificuldade 9) e “melhor crm” (10) valem mais que brigar por “crm” (91). É onde a compra acontece e onde ranquear é viável em alguns meses.
- Pare de sustentar CAC de R$ 2.500 onde o orgânico entrega a R$ 200. As categorias com competição de anúncio acima de 0,6 são exatamente onde posição orgânica e presença em IA dão mais retorno.
- Produza o conteúdo que as IAs querem citar. Comparações honestas, critérios de escolha, respostas diretas por perfil de empresa. Quem escreve a comparação vira a fonte; a fonte vira a resposta.
- Vídeo virou GEO. Com o YouTube influenciando 27% das respostas de IA, review e comparação em vídeo são os ativos que rendem dos dois lados (SERP e IA) neste momento.
- Monitore Reddit e portais de comparação. As IAs tratam discussão de usuário e blog de nicho como verdade, e estão definindo recomendações sem que a maioria das marcas saiba.
- Meça presença em IA como se mede ranking. Taxa de menção, posição na resposta e sentimento já são KPIs auditáveis, por pergunta e por modelo. O que não se mede, não se disputa.
O momento é este. O comprador brasileiro de SaaS já pergunta para a IA, as respostas já têm marcas dominantes em algumas categorias e ainda estão abertas em muitas outras. Quem ocupar agora, ocupa com menos disputa.
Se a sua empresa SaaS está no momento de crescer, preencha o formulário para analisarmos como a sua marca aparece nas buscas do Google e nas respostas de IA, e quais oportunidades existem para ganhar visibilidade e demanda.
Quer mais insights?
Existem brechas nesse mercado para se tornar mais relevante online. Se está no momento de atuar nessas oportunidades em um projeto de SEO e GEO.
Preencha o formulário para analisarmos a participação e batermos um papo.
Fontes usadas para montar o estudo:
- Relatório “Brazil SaaS Market” https://www.imarcgroup.com/brazil-saas-market
- Ebanx https://business.ebanx.com/en/press-room/press-releases/latin-americas-saas-sector-is-accelerating-toward-doubling-by-2027-reveals-ebanx
- Metrikia https://metrikia.com.br/blog/como-calcular-ltv-cac-saas-benchmarks-brasil