Sazonalidade nas vendas: 10 dicas para gerar conversões ao longo do ano

sazonalidade nas vendas: 10 dicas para ter conversões ao longo do ano

Negócios sazonais são aqueles que têm as vendas impactadas por fatores externos resultando em picos de demanda na alta temporada e quase nenhuma no resto do ano 

Lidar com a sazonalidade do negócio é um desafio e tanto na vida da maioria dos empreendedores. Isso porque em determinadas épocas, as vendas crescem bastante gerando um verdadeiro pico de faturamento.

Mas, ao longo do ano, os produtos sazonais quase não são vendidos. Porém, os empreendedores têm os mesmos custos fixos do período de alta como aluguel, salários, etc.

Quer saber como aproveitar o momento de baixa temporada ao seu favor? Este post Search Lab vai dar algumas dicas do que fazer para manter conversões durante todo o ano. Confira: 

O que são negócios sazonais

Empresas que têm picos de vendas em determinadas épocas do ano (alta temporada) e praticamente não vendem em outras (baixa temporada) são chamadas também de negócios sazonais.

Portanto um dos maiores desafios desse tipo de empreendimento é conquistar vendas e conversões o ano todo para poder manter a saúde financeira da organização. 

Porém, muitos donos de negócios que sofrem com a sazonalidade acabam investindo pesado em anúncios online. 

O que acaba gerando uma grande dependência da mídia paga e desequilibrando o budget. Ou seja, não sobra muitos recursos financeiros para a diversificação de estratégias para gerar mais leads e aumentar o número de conversões ao longo do ano. 

O que são conversões

Em SEO, conversões são metas realistas cadastradas no Google Analytics que servem para nortear o trabalho ou projeto em etapas assertivas rumo ao objetivo principal do canal orgânico. Confira alguns exemplos de metas de SEO são:

  • Envio de formulários preenchidos
  • Mais tempo navegando dentro do site
  • Assistir um vídeo incorporado no blog
  • Assinatura de newsletter

As conversões não resultam em vendas imediatas, porém crescem a base de leads. O que é importante para o funil de Vendas Inbound. 

Produto sazonal: como lidar?

Itens que são procurados pelos consumidores apenas em determinados períodos do ano são considerados produtos sazonais. 

Como, por exemplo, decoração de Haloween que tem um pico de vendas em outubro ou fantasias de carnaval que são compradas apenas durante o período. 

Mas, embora a maioria das pessoas só comprem perto da data sazonal, todos sabem que ela ocorrerá de novo no ano que vem ou daqui há alguns anos (como Copa do Mundo ou festivais de música). 

Então para evitar sazonalidade das vendas., a empresa pode criar ações na baixa temporada para estimular compras e conversões como:

  • Cupons de descontos 
  • Vale presentes
  • Promoções especiais fora de época
  • Criação de kits
  • Frete grátis 
  • Entre outras ações de acordo com o mercado que atua, concorrência e perfil do seu público-alvo  

Produto sazonais: exemplo

Maquinário agrícola é um bom exemplo de produto que tende a ter sazonalidade nas vendas. Costuma ocorrer um boom de demanda em todas as etapas de cultivo da terra e depois não há praticamente mais vendas ao longo do ano. 

Então se as lojas que vendem esse tipo de produto fizerem um bom planejamento e conhecerem bem as dores do seu target, é possível criar ações de incentivo às vendas na baixa temporada. 

Como, por exemplo, fazer uma promoção de aniversário da loja com grandes descontos e também aproveitar datas comerciais relevantes para o segmento, além das mais gerais como Black Friday.

1- Um bom planejamento com projeção de resultados é o primeiro passo

Quem tem um negócio sazonal sabe bem quando é a alta temporada. Porém, as decisões mais assertivas sempre são feitas com base em dados. Por esse motivo, a dica é todo o planejamento da empresa ser realizado analisando históricos e números relevantes. 

Então para fazer um planejamento de vendas bem realista, por exemplo, é importante olhar para os dados dos anos anteriores. Dessa forma a chance de comprar a quantidade certa de produtos no estoque é maior. O que reduz as chances de mercadorias encalhadas.  

Quer facilitar a projeção de vendas ou de qualquer outra área do seu negócio? Baixe gratuitamente nossa planillha de resultados e aprenda a criar metas e objetivos com ela assistindo o vídeo abaixo (ele é focado em SEO, mas pode ser feito de maneira similar para vendas): 

2- Liste as datas importantes para o seu negócio

A previsibilidade dos momentos de alta e baixa precisam ser o foco, mas também é importante ter conhecimento de datas relacionadas ao seu nicho para aproveitá-las ao seu favor.

Então, por exemplo, saber que janeiro é mês de pagamento do IPVA é importante para o segmento de autopeças entender que as vendas tendem a ser mais fracas. O que pode ser um bom momento para oferecer promoções e faciltar pagamento.

Assim como feriadões costumam fazer as pessoas pegarem a estrada e alguns dias antes pode ser o momento certo de destacar na vitrine do site as peças mais vendidas no período para veículos 4X4, carros de passeio, etc.

3- Conheça seu público-alvo muito bem

Quem são os compradores ideais do seus produtos sazonais? Respondendo essa pergunta com informações e dados reais ajuda muito, não apenas no planejamento de vendas, mas em toda comunicação que vai ajudar a vender mais.

Por exemplo: no caso de uma empresa de maquinário agrícola, é preciso entender quem compra com você hoje: são os grandes fazendeiros da região ou grandes players da indústria agropecuária? 

Isso porque os argumentos de vendas são totalmente diferentes para ambos, assim como a produção de conteúdo otimizado do site também, já que as dores de cada  tipo de cliente são bem diferenciadas e mais específicas. 

Conhecendo elas e o que é relevante para seu target facilita conquistar vendas até na baixa temporada. 

4- Fique de olho na concorrência

Acompanhar de perto as estratégias dos seus principais concorrentes é fundamental para melhorar os resultados do seu negócio. 

Vale a pena inclusive visitar o site deles, descobrir para quais termos estão aparecendo no Google, como está a produção de conteúdo, entre outros pontos que às vezes passam batidos.

Lembre-se: a decisão de compra dos clientes hoje em dia passa pela internet. Seja na fase da descoberta, seja na transação em si.

 Em muitos casos é 100% online, mas há situações em que eles vão apenas na loja física para ver o produto de perto antes da compra pela web. O que é conhecido hoje como processo de vendas omnichannel (multicanais).

5- Diversifique produtos e canais de Marketing Digital

Outra dica importante para manter seu negócio sazonal o ano inteiro é diversificar. E não apenas os produtos ou serviços, mas até mesmo os canais de Marketing Digital. 

Então em vez de, por exemplo, de você concentrar todo seu budget em Google Ads, é possível conciliar com o investimento em SEO, Inbound Marketing e Redes Sociais.

No caso da otimização para o Google e outros buscadores, ela traz resulados duradouros ao médio ou longo prazo. Portanto na baixa temporada, você pode começar a otimzar seu site para colher os primeiros frutos na alta temporada e potencializar esses resultados com os anúncios online que trazem clientes ao curto prazo. 

Quer entender melhor como uma otimização de página feita estrategicamente pode melhorar os resultados do seu negócio sazonal? 

Confira esse case Search Lab em que uma instituição de ensino de idiomas conseguiu gerar mais de 9.000 leads orgânicos em apenas 6 meses apenas com a criação de uma página otimizada para o Google.

Sazonalidades: como gerar conversões ao longo do ano

6- Invista em presença online para fortalecimento da marca (Awareness)

Um dos grandes aprendizados de 2020 para empresas e profissionais liberais com a crise da Covid-19 foi a importância da presença online durante a baixa temporada. 

Em determinados meses do ano, como ninguém podia fazer vendas presenciais, além da digitalização do negócio às pressas, muitas empresas focaram em um primeiro momento no investimento pesado em produção de conteúdo humanizado para:

  • Blog da marca (blog posts)
  • Lives 
  • Redes sociais (social posts)
  • Vídeos produzidos canais de YouTube
  •  Atualização e otimização do conteúdo do site 
  • Podcasts, entre outros 

Vale lembrar que a presença online é fundamental para manter a marca viva na memória das pessoas e desenvolver um estoque de simpatia. Isso porque ela traz informações relevantes para as personas da marca. Nas redes sociais, isso ocorre imediatamente. 

Porém, no caso do blog e site, o retorno em Awareness (ampliação da consciência da marca) vem ao médio ou longo prazo (caso você planeje, na alta temporada).

Como fazer isso? Basta sua empresa responder as principais dúvidas dos possíveis consumidores no Google e outros buscadores na baixa temporada (quando há mais tempo para isso).

7 -Estreite relacionamento com seus possíveis clientes 

Outra forma de aproveitar a sazonalidade do negócio da melhor maneira possível é usar o tempo de baixa temporada para investir em relacionamento com clientes e prospects. O que inclui também os usuários do Google que fazem parte das personas do negócio ou target. 

Para isso, você pode trabalhar Inbound Marketing e SEO (estratégias que precisam andar juntas para trazer bons resultados ao longo prazo como conversões e vendas) tendo o cuidado de qualificar bem os leads para que as oportunidades tenham maiores chances de se tornar clientes ao fim do processo de Vendas Inbound.

8- Comece uma estratégia de blog na baixa temporada e a mantenha também na alta

Outra dica importante, não apenas para conseguir conversões ao longo do ano, mas inclusive para ajudar na fidelização de clientes, é investir em uma estratégia de blog com conteúdo otimizado na baixa temporada. 

Isso porque você terá mais tempo para produção de conteúdo e na alta temporada já estará provavelmente colhendo os primeiros resultados (já que SEO e Inbound são estratégias para o longo prazo).

Então, por exemplo, se você tem um negócio de autopeças e as vendas só acontecem quando os motoristas têm um problema, o blog corporativo pode ajudar inclusive a manter viva a memória da sua marca na mente dos seus possíveis clientes. 

Portanto no dia que eles precisarem de uma tampa de cabeçote de carro, vão lembrar que sua empresa é autoridade no assunto  porque leu conteúdos relacionados à manutenção de veículos nele. 

Ou seja, por meio do blog, você atrai seus clientes ideais e prospects para o seu funil de vendas por meio de conteúdo de qualidade úteis, e ainda pode criar textos que ajudam na venda, pós-venda e fidelização.

Como fazer o blog ajudar o funill de vendas de negócios sazonais

Em uma estratégia de blog otimizado normalmente:

  • Cerca de 80% do conteúdo é topo de funil: fase de  aprendizado e descoberta sem menção à marca para atrair vistantes para o seu blog.
  • Os outros 20%: equivalem a posts de meio (pode mencionar solução da sua marca) e fundo (pode mencionar sua marca e algum produto ou serviço que oferece). 

Vale lembrar que quando os visitantes assinam newsletters se tornam leads (ou enviam outros formulários preenchidos). O que é considerado em uma estratégia de SEO uma conversão importante. 

Saiba como blog otimizado se relaciona com a jornada do cliente e o funil de vendas

9- Site é um ponto de contato cada vez mais importante  

Você tem ideia de quantos clientes seus conheceram seu negócio pela internet? Em simples e despretensiosas pesquisas no Google, milhares de pessoas diariamente descobrem marcas e produtos pela web.

 E a loja virtual ou site da marca costuma ser mais do que um cartão de visitas, mas principalmente um canal de relacionamento, atendimento e vendas. 

Por esse motivo, principalmente os ecommerces, precisam estar com a parte tecnológica em dia para que as pessoas consigam acessar rapidamente as páginas e encontrar com facilidade as informações. 

Além de oferecer conteúdo otimizado relevante e útil sobre produto ou serviços, categorias, subcategorias, Home Page, etc

10 -Tente aumentar o tráfego do site da sua empresa 

Queda de tráfego é uma das consequências da sazonalidade do negócio. Porém, o aumento do tráfego orgânico é fundamental para manter a loja virtual cheia e o site com muitos visitantes em qualquer época do ano. O que aumenta as chances de vendas reduzindo a sazonalidade das transações online.

Para começar, a dica é aproveitar a baixa temporada para realizar mudanças que vão trazer melhores resultados na alta temporada como, por exemplo, cuidar do site e do SEO. Algumas ações importantes são: 

  • Otimizar páginas que estão no top 10 do Google
  • Aumentar a produção de conteúdo do blog
  • Melhorar a parte de tecnologia do site 
  • Fazer parcerias de conteúdo (Guesposts) e Link Building 

Vale lembrar que todas essas ações ajudam, não só seu negócio sazonal se posicionar bem no Google por bastante tempo, mas também melhora a experiência do usuário nas páginas e ainda facilita o crescimento de conversões importantes como a geração de leads com a otimização do site.

Conclusão

A sazonalidade nas vendas é uma problema para a sobrevivência de muitos negócios no Brasil e no mundo. 

Mas, pensando ao longo prazo, é possível aproveitar os momentos de baixa temporada para investir na produção de conteúdo otimizado, melhorar o relacionamento com clientes e prospects e aprimorar seu site ou loja virtual.

Dessa forma você cria as bases para vender ainda mais na próxima alta temporada e gerar mais conversões e vendas ao longo do ano (vendendo até mesmo na baixa temporada).

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